Маркетинговая машина. Менеджер становится директором

Маркетинговая машина. Менеджер становится директором

У всего хорошего всегда бывает продолжение.

Появилось и продолжение у одной из первых наших книг — «Маркетинг на 100%. Ремикс».

В книге «Маркетинговая машина. Менеджер становится директором» раскрываются секреты, которые обязан знать тот, кто управляет командой маркетинга, — или готовится взять управление на себя.

Авторы-практики откровенно делятся своим опытом работы в этой должности и своими профессиональными секретами. Но книга дает не только их точку зрения: слова авторов комментируют руководители служб маркетинга и директора по маркетингу других компаний.

Для кого эта книга?

Вы извлечете из этой книги максимальную пользу, если вы — директор по маркетингу. И, конечно же – плох тот менеджер, который не мечтает стать директором. Книга и для тех, кому понравился стиль и высокая полезность «Маркетинга на 100%». (далее…)

Как управлять воронкой продаж

Как управлять воронкой продаж

Воронка продаж

Воронка продаж представляет собой соотношение числа попыток и результатов, показывает, на каких уровнях ваша бизнес-система несет потери. В этой статье мы постараемся дать ответы на давно волнующие всех читателей вопросы: что же делать с воронкой, как ей управлять и повышать ее эффективность.

Конверсия

Прежде всего, введем в наш бизнес-словарь такое понятие, как конверсия. Конверсия — это показатель эффективности того или иного уровня воронки. (Более знакомый русскому человеку синоним конверсии — КПД — коэффициент полезного действия.) Чтобы померить конверсию воронки, нужно нижестоящий уровень разделить на вышестоящий. То есть если поделить количество звонков на количество посетителей, мы получим конкретный показатель конверсии. Например, 1%. Это значит, что конверсия, или эффективность уровня «посетитель — звонок», — 1%, а именно: один из ста посетителей сайта сделал звонок. Чтобы посмотреть конверсию, например, на этапе «звонки — продажи», мы должны разделить количество сделок на число звонков.
Конверсия — это показатель эффективности того или иного уровня воронки. (далее…)

300 потрясающих бесплатных сервисов

300 потрясающих бесплатных сервисов

e1be99f5933b4445b87c1f48e409dea7.png

Бесплатные Веб-Сайты + Логотипы + Хостинг + Выставление Счета

  • HTML5 UP: Адаптивные шаблоны HTML5 и CSS3.
  • Bootswatch: Бесплатные темы для Bootstrap.
  • Templated: Коллекция 845 бесплатных шаблонов CSS и HTML5.
  • WordPress.org | WordPress.com: Бесплатное создание веб-сайта.
  • Strikingly.com Domain: Конструктор веб-сайтов.
  • Withoomph: Мгновенное создание логотипов (англ.).
  • Hipster Logo Generator: Генератор хипстерских логотипов.
  • Squarespace Free Logo: Можно скачать бесплатную версию в маленьком разрешении.
  • Hive: Первый в мире безлимитный облачный сервис.
  • Invoice to me: Бесплатный генератор счета.
  • Free Invoice Generator: Альтернативный бесплатный генератор счета.
  • Slimvoice: Невероятно простой счет.

Бесплатные генераторы наименований бизнеса/проекта

(далее…)

Вы должны уметь распознавать «своего» клиента среди общей массы

Вы должны уметь распознавать «своего» клиента среди общей массы

Вы должны уметь распознавать «своего» клиента среди общей массы. Старайтесь больше общаться с людьми, которые имеют отношение к бизнесу.

Обращайте внимание на все детали – вплоть до сленга людей, занимающихся бизнесом. Умение говорить на одном языке – в буквальном смысле – снимает множество барьеров на пути привлечения клиентов и продажи им своих услуг.

Разговаривайте с предпринимателями – наверняка среди ваших знакомых найдутся такие люди. Слушайте, старайтесь больше узнавать об их проблемах, целях, приемах работы и круге общения: вы получите массу интересной информации.

Мы рекомендуем вам для работы розничные магазины различной направленности, стоматологические клиники, компании, работающие в секторе «b2b» — просто потому, что там можно заработать элементарно больше денег.

Аватар нашего клиента (далее…)

Клиенты. Особенности работы с клиентами, хитрости и приемы.

Клиенты. Особенности работы с клиентами, хитрости и приемы.

Клиенты…

Кто они такие? Чего от нас хотят, и что мы должны им предлагать…

«Клиенты наше все!».  «Клиент всегда прав» – сколько еще подобных высказываний можно придумать. Но так ли это на практике? Всегда ли клиент прав? И всегда ли мы делаем что-то важное для них?

Если у вас установлена какая-то система CRM (Customer Relationship Management) – или говоря проще система управления взаимодействия с клиентами – означает ли это, что вы делаете все что можно для них? Отправляете поздравление на Новый год, 8 марта и день рождения, дарите сувенир и т.д. – но то ли это, чего им действительно надо? А может он просто хочет дополнительный 1% скидки? (или банальный откат?) Зачем ему ваша открытка?

Есть и другой аспект данных взаимоотношений – если клиент всегда прав, зачем он нанимает вас, как специалиста? Или покупает ваши товары? Наверное, вы ему нужны…? (далее…)

Примеры фраз привлечения клиентов

Примеры фраз привлечения клиентов

Типичные высказывания в зависимости от функции продавца

Вопросительное поведение (выявить потребность покупателя):

  • Какой цвет вам больше нравится?
  • Что вы думаете об этой вещи?
  • Не правда ли, удобная штука?

Пояснительное поведение:

  • Мне кажется, что вы сомневаетесь в том, что…
  • Правильно ли я вас понимаю…?

Помощь и поддержка (рассеять сомнения, побороть внутреннее сопротивление; если нужно — успокоить):

  • На вашем месте я бы не колебался…
  • Уверен, вы не пожалеете…
  • У вас прекрасный вкус…
  • Вам это очень идет…

Позиция понимания (внимательно выслушивать, чтобы сказать в нужный момент):

  • Я вас прекрасно понимаю. У моей племянницы (сестры, брата, подруги) такие же проблемы. Они нашли такой выход (предлагается подходящий товар)…
  • Зачем вам тратить лишние деньги? Возьмите вот эту модель. И подходит больше, и сэкономите…

Обратите внимание, что в перечне типичных высказываний отсутствует классическое: «Что вас интересует?».

Продавцу нужно четко уяснить основное правило — покупатель должен вначале заинтересоваться товаром. То есть продавец обязан чувствовать, когда покупатель нуждается в помощи, понимать, когда у него зафиксировался взгляд на определенном товаре (или когда он взял товар в руки), и только тогда подходить к нему. Без четкой уверенности, что у клиента возник вопрос, к нему не следует подходить и предлагать свою помощь.

Навязчивая фраза «Что вас интересует?», с требовательно-нетерпеливыми интонациями в голосе, отпугивает людей от вашего магазина. В будущем, они вряд ли захотят снова прийти туда, где столь навязчивые продавцы.

Ничто так не вредит имиджу магазина, как «тяжелый», давящий на покупателя персонал.

Неудачные и нетактичные реплики продавца

Реплики продавца -> Психологическая реакция покупателя (скрытая или явная)

  • Что вас интересует? -> А какое твое дело? Откуда я знаю, что меня заинтересует?
  • Вам помочь? -> Я что, похож на убогого? Сам не справлюсь?
  • Вам что-то показать? -> Я что, слепой? Сам не увижу?
  • Что вам нужно?
  • Что вы хотите посмотреть?
  • Что вы будете покупать? -> Я в магазине или на допросе у следователя?
  • Выбрали уже нужный товар?
  • Нашли уже? -> А я никуда не спешу! Если вам некогда, то я могу пойти и в другой магазин.

Профессионализм продавца заключается в том, чтобы четко чувствовать клиента, его потребности и запросы, уметь вовремя преподнести товар, провести покупателя через все этапы продажи.
Помните, что чем лучше вы позаботитесь о комфорте своих покупателей, и не будете досаждать им как назойливые мухи – тем большую прибыль они принесут!

 Консалтингп