Почему мы покупаем: как маркетологи обманывают наш мозг

Почему мы покупаем: как маркетологи обманывают наш мозг

Product placement, вирусные ролики и набеги промоутеров

— это далеко не все средства, которые используют, чтобы продать товар потребителю. Сознанием человека гораздо легче управлять не напрямую с помощью слоганов, а через подсознание, в которое вторгаются через органы чувств. Зрение, ощущение от прикосновения и особенно обоняние дают нам достаточно информации, которую мы не осознаём, но тем не менее обрабатываем — и делаем выводы, которые хотят от нас маркетологи.

Цвета

ПРИМАТЫ (И ЛЮДИ В ИХ ЧИСЛЕ) РАЗЛИЧАЮТ БОЛЬШЕ ЦВЕТОВ, ЧЕМ ДРУГИЕ МЛЕКОПИТАЮЩИЕ. (далее…)

Вы должны уметь распознавать «своего» клиента среди общей массы

Вы должны уметь распознавать «своего» клиента среди общей массы

Вы должны уметь распознавать «своего» клиента среди общей массы. Старайтесь больше общаться с людьми, которые имеют отношение к бизнесу.

Обращайте внимание на все детали – вплоть до сленга людей, занимающихся бизнесом. Умение говорить на одном языке – в буквальном смысле – снимает множество барьеров на пути привлечения клиентов и продажи им своих услуг.

Разговаривайте с предпринимателями – наверняка среди ваших знакомых найдутся такие люди. Слушайте, старайтесь больше узнавать об их проблемах, целях, приемах работы и круге общения: вы получите массу интересной информации.

Мы рекомендуем вам для работы розничные магазины различной направленности, стоматологические клиники, компании, работающие в секторе «b2b» — просто потому, что там можно заработать элементарно больше денег.

Аватар нашего клиента (далее…)

Зачем нужен бизнес-консультант?

Зачем нужен бизнес-консультант?

Бизнес-консультант

При общении с новыми клиентами мне постоянно приходится отвечать на этот вопрос. Также нередко его задают мои бывшие коллеги из IT-сферы и сотрудники различных компаний.Казалось бы, и правда:

  • Структура небольшого предприятия достаточно простая.
  • Увидеть работу «в целом» может и даже должен уметь руководитель.
  • «Слабое звено» найти не сложно, часто даже клерки понимают, какой отдел «тормозит» работу.
  • Для автоматизации можно напрямую обратиться к программисту.

Все это, конечно, верно. Именно так и должна работать небольшая компания. Но реальность несколько отличается от любой бизнес-схемы, и отличается обычно в худшую сторону. В результате, компания какое-то время работает, текущие проблемы решаются по мере их возникновения более или менее успешно. А потом наступает кризис. И тогда зовут бизнес-консультанта.

Что чаще всего видит бизнес-консультант? (далее…)

19 фраз, которые продают сами

19 фраз, которые продают сами

Почему продающие тексты не работают?

(Подсказка: не потому что нет волшебной фразы из списка 19-ти. Да-да это очень странно, учитывая заголовок статьи.)

Если всё-таки написано всё, что нужно, стоит обратить внимание на копирайтера.

Какой бы ни был текст, продает, прежде всего, не он, а человек который пишет.

То есть, если перед компьютером сидит абсолютный профан в реальных продажах за пределами интернета, то его текст никогда не продаст. (Кстати, полезная информация для тех, кто сейчас в поисках копирайтера — старайтесь брать на работу человека с успешным опытом продаж офлайн.)

Конечно, свои особенности написания есть и их не мало. Изучение занимает очень много времени, а чтобы понять, что действительно работает и подавно.

С продажами офлайн в этой статье не помогу, а вот сэкономить ваше время на поиски качественных знаний попытаюсь.

Вот 19 фраз, которые продадут за вас, даже если вы пока ещё не эксперт в продажах с помощью текста: (далее…)

Призовые очки

Призовые очки

По корешкам чеков мы проследили, что покупают наши обладатели Золотых карточек. На День Благодарения (что вполне естественно) они получают подарочный сертификат, причем, как правило, стоимость этого сертификата составляет лишь 5% стоимости их покупок на эти праздники. Но этого мы им не говорили, а сообщали следующее: «Каждый истраченный вами у нас доллар приравнивается к одному призовому очку. Если вы заработали от 250 до 500 очков, то получаете сертификат на 25 долларов, если количество очков будет от 501 до 700, то ваш подарочный сертификат будет на сумму 50 долларов и так далее, до 100 долларов. (далее…)

Клиенты. Особенности работы с клиентами, хитрости и приемы.

Клиенты. Особенности работы с клиентами, хитрости и приемы.

Клиенты…

Кто они такие? Чего от нас хотят, и что мы должны им предлагать…

«Клиенты наше все!».  «Клиент всегда прав» – сколько еще подобных высказываний можно придумать. Но так ли это на практике? Всегда ли клиент прав? И всегда ли мы делаем что-то важное для них?

Если у вас установлена какая-то система CRM (Customer Relationship Management) – или говоря проще система управления взаимодействия с клиентами – означает ли это, что вы делаете все что можно для них? Отправляете поздравление на Новый год, 8 марта и день рождения, дарите сувенир и т.д. – но то ли это, чего им действительно надо? А может он просто хочет дополнительный 1% скидки? (или банальный откат?) Зачем ему ваша открытка?

Есть и другой аспект данных взаимоотношений – если клиент всегда прав, зачем он нанимает вас, как специалиста? Или покупает ваши товары? Наверное, вы ему нужны…? (далее…)

Как составить план маркетинговых акций на 2015 год

Как составить план маркетинговых акций на 2015 год

Традиционно год начинается с планирования по всем направлениям деятельности компании, и маркетинговые акции тоже не исключение. В этой статье мы поговорим о том, как правильно составить план маркетинговых акций на ближайший год.Суть маркетинговых акций

Маркетинговые акции — очень эффективный инструмент для создания «всплеска» продаж,  укрепления отношений с постоянными клиентами и привлечения «свежих» клиентов в ваш бизнес.

Разве вас не поражает, как западный рынок умеет продавать в ритейле, как им удается  заставить покупателей сметать все на своем пути, оставляя пустые полки, как люди выстраиваются в очередь ночью перед открытием продаж в Wal-Mart, Victoria’s Secret, iShop и прочих подобных торговых центрах.

Ведь грамотно спланированная и проведенная акция способна за несколько дней принести месячную норму прибыли. И уже вам решать, как распорядиться дополнительными деньгами. (далее…)

Как посчитать ROI (Коэффициент окупаемости инвестиций)? Пример расчета по формуле

Как посчитать ROI (Коэффициент окупаемости инвестиций)? Пример расчета по формуле

Если вы уже вкладываете денежные средства в различные бизнес-проекты или маркетинговую деятельность (контекстную рекламу и другие способы продвижения), то эта статья предназначена специально для вас. В ней собрана подробная информация о показателе возврата инвестиций (ROI), который является одним из важнейших параметров в бизнес среде.

Каждый рекламный канал (контекстная реклама, оффлайн-банеры, раздача листовок и так далее) и некоторые из бизнес-проектов (стартапы, проекты модернизации) нуждаются в постоянном отслеживании коэффициента окупаемости инвестиций. Это необходимо для улучшения эффективности и правильного распределения бюджетов. Благодаря нынешним системам интернет-аналитики получить данные для анализа ROI на сайте не составляет труда. Для Директа можно настроить отслеживание целей через Яндекс Метрику.

Что такое окупаемость инвестиций (ROI)?

(далее…)

Примеры фраз привлечения клиентов

Примеры фраз привлечения клиентов

Типичные высказывания в зависимости от функции продавца

Вопросительное поведение (выявить потребность покупателя):

  • Какой цвет вам больше нравится?
  • Что вы думаете об этой вещи?
  • Не правда ли, удобная штука?

Пояснительное поведение:

  • Мне кажется, что вы сомневаетесь в том, что…
  • Правильно ли я вас понимаю…?

Помощь и поддержка (рассеять сомнения, побороть внутреннее сопротивление; если нужно — успокоить):

  • На вашем месте я бы не колебался…
  • Уверен, вы не пожалеете…
  • У вас прекрасный вкус…
  • Вам это очень идет…

Позиция понимания (внимательно выслушивать, чтобы сказать в нужный момент): (далее…)

Как удвоить оборот вашей фирмы

Как удвоить оборот вашей фирмы

Вы узнали, как помочь своим Потенциальным Покупателям взобраться на самый верх нашей шкалы и стать Приверженцами вашего бизнеса.

Теперь пора привести эти принципы в действие.
Мы бросаем вызов — а сможете ли вы в следующем году удвоить оборот вашей фирмы?
Первое, что вы скажете — Нет!
Но эта ваша первая реакция неверна.
Вы сможете использовать свои творческие наклонности и полученную из этой книги информацию для резкого увеличения оборота своего бизнеса уже в следующем году.
Ниже мы даем пять способов увеличения вашего оборота, соответствующие пяти ступенькам нашей шкалы.
1. Привлеките новых Потенциальных Покупателей. Главное усилие по увеличению своего бизнеса направьте на расширение круга покупателей. Вот некоторые соображения, которые вам стоит учесть:
Направьте Потенциальным Покупателям, проживающим или работающим недалеко от вашей фирмы, особые деловые предложения. Сходите на почту, выясните почтовые индексы и маршруты почтальонов, которые разносят почту в вашем районе. Обследуйте другие районы, подумайте, как привлечь покупателей и оттуда.
После рассылки подобных пробных предложений с целью привлечь внимание Потенциальных Покупателей к вашей фирме вы сможете определить, где они проживают, а потом уже писать своим будущим Покупателям более целенаправленно. (далее…)